電商、粉絲經(jīng)濟、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)，云開始成了吸引工程機械行業(yè)大佬們眼球的魔法石，工程機械的互聯(lián)網(wǎng)模式究竟在哪里?
電商、粉絲經(jīng)濟、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)，云開始成了吸引工程機械行業(yè)大佬們眼球的魔法石，工程機械的互聯(lián)網(wǎng)模式究竟在哪里?
2014年的工程機械行業(yè)依然是哀鴻遍野，各大廠商之間一直拼爭的品牌文化、企業(yè)規(guī)模、市場占有率、精益制造、優(yōu)勢產(chǎn)能等各種市場優(yōu)勢似乎一夜之間蕩然無存，傳統(tǒng)的4P、4C和PDCA等工作法則也仿佛失去了神效，面對疲軟的市場，號稱“裝備制造業(yè)嬌子”的工程機械行業(yè)陷入了彷徨。與此同時，中國的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟卻方興未艾——阿里巴巴和京東商城接連上市，小米手機大行其道，無論其營業(yè)額的暴增還是天價的市值，都讓工程機械行業(yè)人士大跌眼鏡，世道變了。
工程機械的互聯(lián)網(wǎng)革命來了
筆者曾就職于一家類似阿里巴巴模式的B2B網(wǎng)站，深知互聯(lián)網(wǎng)其實只是一個營銷工具，如果沒有合適的土壤，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)本身都是難以扎根發(fā)芽和茁壯成長的。阿里巴巴能夠生存的最主要原因是江浙、福建是小商品的集散地，本身就有很好的外向經(jīng)濟的基礎(chǔ)，讓加上當?shù)卣o予阿里巴巴無微不至的支持和幫助，使阿里巴巴得以生存壯大下來。
行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)模式在哪里
實現(xiàn)虛實營銷渠道的完美融合和利益平衡，工程機械行業(yè)離全面的電商化和網(wǎng)絡(luò)營銷還有很長的路要走
傳統(tǒng)的產(chǎn)品營銷模式，即產(chǎn)品是如何被研發(fā)、制造、商業(yè)化、宣傳推廣，然后通過層層的分銷渠道，到達客戶手中，同時廠家和代理商提供售后服務(wù)。而今天，互聯(lián)網(wǎng)營銷已打破了傳統(tǒng)的行業(yè)壁壘，完完全全地將廠商推往市場的最前沿，廠商和用戶之間只隔了一個ENTER鍵，互聯(lián)網(wǎng)開始成為銷售最重要的一個終端。很多公司僅僅只有PC端或者移動終端的電商平臺，沒有地面渠道，就可以通過顛覆性的價格和對客戶需求的準確把握和及時反饋，同樣可以打造品牌和實現(xiàn)銷售奇跡，形成大批的粉絲群體。電商、粉絲經(jīng)濟、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)，云開始成了吸引工程機械行業(yè)大佬們眼球的魔法石，工程機械的互聯(lián)網(wǎng)模式究竟在哪里?
互聯(lián)網(wǎng)營銷的基石是明碼實價和用戶口碑，而公示價格這一點恰恰是目前所有工程機械廠家諱莫如深的。因為產(chǎn)品的復(fù)雜性和不標準，工程機械的廠家并不愿意在價格和成交條件上做過多闡述，在行業(yè)本身水深火熱時，更沒有廠家敢于第一個跳出來進行價格 “亮劍”，誰都不愿意挑起行業(yè)價格戰(zhàn)，因為降價直接損失的是本就微薄的利潤。
工程機械行業(yè)的企業(yè)仍是傳統(tǒng)的競勝模式，以價格和新品，拼爭市場占有率;而互聯(lián)網(wǎng)思維實際上是一種競合而非競勝的思維，互補共贏，你中有我，我中有你。君不見雖然電商之間的“貓狗大戰(zhàn)“，雖然各家戰(zhàn)火連連，打的是群架，贏得卻是大家。在混亂的口水仗中，各企業(yè)窮盡鄙視挖苦對手之能，吸引了所有客戶的關(guān)注，但結(jié)局是大家一起造就了“雙十一，雙十二，六一八”等銷售狂歡節(jié)。互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)間更是互相持股，互通有無，如騰訊微信與京東，阿里巴巴與新浪微博，百度與UC優(yōu)視之間的股權(quán)合作，相互合作，資源共享，通過合作提升了整體的競爭力和價值。
雖然有工程機械企業(yè)宣稱自己銷售的80%來自于電子商務(wù)，但實際還是傳統(tǒng)的O2O方式，也就是線上詢盤，線下成交。用行業(yè)專家的話來講，工程機械搞電商，又會回到原來的直銷體系。因為，工程機械行業(yè)屬于非常傳統(tǒng)的專業(yè)領(lǐng)域，技術(shù)壁壘高，客戶群體少，單臺設(shè)備金額大，標準化程度低，商務(wù)招標采購環(huán)節(jié)相對封閉，關(guān)系營銷、價格信息不透明等行業(yè)現(xiàn)狀都深刻地制約著工程機械向電商發(fā)展和轉(zhuǎn)型。有專家笑言工程機械搞電商，欲成功，必先“自宮”，即割裂已有的分銷渠道、關(guān)系營銷模式和業(yè)務(wù)流程;但既便是“自宮”，也未必成功。因為市場還是那個市場，客戶還是那批客戶，想把業(yè)務(wù)從線下全部搬到線上，單個企業(yè)很難改變整個行業(yè)的采購方式。
如何保證線上線下的銷售渠道融合，傳統(tǒng)的分銷渠道是有區(qū)域代理的劃分，價格因各區(qū)域情況可以不同;而電商則是全國，乃至全球一盤棋，不分區(qū)域，價格基本統(tǒng)一。如何實現(xiàn)線上線下的銷售預(yù)訂、物流配送、售后服務(wù)、配件供應(yīng)和客戶體驗的一致性，實現(xiàn)虛實營銷渠道的完美融合和利益平衡，工程機械行業(yè)離全面的電商化和網(wǎng)絡(luò)營銷還有很長的路要走。
從某種角度上來講，工程機械行業(yè)到了要學(xué)會關(guān)注和尊重客戶的階段了，打造真正極致的產(chǎn)品，對客戶需求的快速反應(yīng)，形成良好的用戶口碑，可能是更行之有效的方式。
工程機械的互聯(lián)網(wǎng)革命來了
說到用戶口碑，互聯(lián)網(wǎng)營銷體現(xiàn)在產(chǎn)品購買和使用體驗上的突破。傳統(tǒng)企業(yè)通常的營銷模式是企業(yè)和銷售人員極盡各種營銷手段誘使客戶簽單，將設(shè)備銷售出去，除非是再次購買設(shè)備，無論銷售和客戶人員都不希望客戶找來，因為一旦客戶的電話來了，就肯定是設(shè)備有問題，要維修、退貨，一堆的麻煩隨之而來。而互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)給到的服務(wù)遠多于產(chǎn)品本身，除了產(chǎn)品和價格讓你滿意之外，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)更希望客戶給他們的服務(wù)予以好評。如在網(wǎng)上訂購一件商品，馬上電話就來了，“親，你好!非常感謝您訂購了我們的產(chǎn)品，我們已為您寄出，同時，我們還附贈了***等禮品。”好話一堆，然后還說：“親，請一定要給我們五星好評，我們還將返現(xiàn)5元現(xiàn)金給您”。貨沒有到，客服的電話已追過來，“親，您的貨物有點耽擱，非常抱歉，我們已在催快遞了。”原本冷冰冰的生意被熱情的服務(wù)拉近，親切感油然而生。很明顯，客戶和廠家之間的關(guān)系已經(jīng)完全顛倒過來，從傳統(tǒng)的B2C換成了C2B，市場從以商家為中心過渡到以消費者為中心，客戶真正主導(dǎo)了消費的過程。
如何營造粉絲圈子，如何傳播企業(yè)文化，如何與粉絲互動，打造產(chǎn)品和服務(wù)的口碑?在這一點上，小米可算是非常成功的，小米已經(jīng)擁有了大批的“米粉”，因此也導(dǎo)致了小米的迅速崛起和成功。筆者曾參加過小米4手機的新聞發(fā)布會，整個發(fā)布會極具儀式感，所有米粉在現(xiàn)場被統(tǒng)一服裝，穿著“為發(fā)燒而生”的小米T恤，領(lǐng)到一塊打滿了洞的奧氏體304不銹鋼鋼板，看一場主題為“一塊鋼板的藝術(shù)之旅”的小米4手機發(fā)布會。小米CEO雷軍甫一亮相，便自嘲道，這個發(fā)布會本來是請郭德綱來講的，但是我的同事告訴我，還是我來講比較好。企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人是如此的自信幽默，平易近人，真實可信，揭示了小米品牌的自信和魅力。米粉們要的不僅是極致的產(chǎn)品，米粉們更樂于見到的是一家企業(yè)孜孜不倦，追求極致品質(zhì)的專注精神。平心而論，雷軍是凡人，小米手機也不是最牛逼的科技產(chǎn)品，但是小米對于用戶使用過程中的每一個問題的快速反饋，讓客戶感到被重視，受尊敬;小米每周更新的MIUI系統(tǒng)，不斷追求卓越和良好的用戶口碑讓所有人為之折服。回到工程機械行業(yè)，廠家要做的是要放低姿態(tài)，重新審視與客戶的關(guān)系，開始學(xué)會重視客戶，發(fā)現(xiàn)和了解客戶真實的需求，要做是不再僅僅是把客戶變成用戶，更重要是的把客戶變成忠實的擁躉和粉絲，通過極致的產(chǎn)品，細心的服務(wù)培養(yǎng)用戶的忠誠度，品牌主要通過用戶的口碑來進行傳播。
未來商戰(zhàn)的主要武器
物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用到工程機械將實現(xiàn)兩大功能，一是實現(xiàn)產(chǎn)品的智能化識別、定位、跟蹤、監(jiān)控等功能，二是大數(shù)據(jù)分析
上述說的電子商務(wù)、用戶口碑、競合模式和粉絲經(jīng)濟都是營銷手段，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的更深層次，就是產(chǎn)品技術(shù)手段的發(fā)展和平臺型思維模式的誕生。如何應(yīng)用好互聯(lián)網(wǎng)將成為工程機械企業(yè)未來商戰(zhàn)的一個主要武器。
工程機械發(fā)展到今天，最大的特征就是創(chuàng)新、信息化、智能化和全球化，信息技術(shù)在工程機械領(lǐng)域的快速應(yīng)用，引發(fā)工程機械向智能、融合、節(jié)能方向發(fā)展，即從互聯(lián)網(wǎng)到物聯(lián)網(wǎng)的階段。
物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用到工程機械可以實現(xiàn)兩大功能，其一就是實現(xiàn)工程機械智能化識別、定位、跟蹤、監(jiān)控等功能，使廠家、代理商、客戶、操作手、服務(wù)人員可對設(shè)備進行全天候的遠程、動態(tài)管理。物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、GPS技術(shù)在工程機械上的使用，廠家將能實現(xiàn)設(shè)備的遠程檢測和診斷，監(jiān)控設(shè)備的運行狀態(tài);用戶則可隨時通過網(wǎng)絡(luò)查找和發(fā)布售后、配件等信息。工廠機械廠家收到需求后，第一時間通過網(wǎng)絡(luò)遠程指導(dǎo)客戶維修機器，快速排除故障;在不久的將來，物聯(lián)網(wǎng)可做到對設(shè)備的虛擬操作或無人駕駛，設(shè)備完全無需置身危險的工況，無需手動操作，安全連貫的操控，全天候作業(yè)，不受外界環(huán)境影響，進一步減輕勞動壓力，將人從枯燥、重復(fù)、危險的工況模式中解放出來。
其次更重要的是大數(shù)據(jù)分析，工程廠家可以通過設(shè)備的開工率判斷市場行情走勢，對自身的商務(wù)采購、生產(chǎn)制造提前規(guī)劃。當國家的有關(guān)部門在匯總行業(yè)各個廠家的相關(guān)用戶信息后，可以根據(jù)大數(shù)據(jù)分析的情況，有效地進行決策，匹配整條產(chǎn)業(yè)鏈的資源，規(guī)范行業(yè)發(fā)展。
工程機械的互聯(lián)網(wǎng)革命來了
打造多主體共贏互利的生態(tài)圈
依照平臺思維，企業(yè)應(yīng)從賣設(shè)備，進化到賣設(shè)備、給工程、送服務(wù)的全產(chǎn)業(yè)價值鏈模式
前10年國家大規(guī)模的基礎(chǔ)建設(shè)帶來了工程機械行業(yè)的高速發(fā)展，更因為四萬億的推動，工程機械行業(yè)被推入了發(fā)展的巔峰時期。企業(yè)都在一味的擴張產(chǎn)能，將所得的利潤，全部投入了地皮，工廠和設(shè)備，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的心目當中只有兩個字，保供，保供，保供!所以，不管有沒有持續(xù)的市場需求，工程機械廠商都不計成本地大量地圈地建廠，擴張產(chǎn)能，提升工裝工藝，進行產(chǎn)線升級，好像客戶總是會有的。
但是當市場出現(xiàn)下滑和調(diào)整，經(jīng)濟中低速發(fā)展成為新常態(tài)的時候，高速發(fā)展帶來的巨大隱患和后遺癥開始顯現(xiàn)——巨大的產(chǎn)能過剩，高企的庫存，競爭的加劇，利潤大幅下降，難以回收的融資貸款，無法遏制的惡性逾期，萎縮的市場需求等種種難題擺在行業(yè)的面前。在市場調(diào)整期，工程機械面臨如何轉(zhuǎn)型發(fā)展、重新局部的新課題。
市場在哪里?出路在哪里?這里我們要談的就是互聯(lián)網(wǎng)的另一個特征，那就是開放、共享、共贏的平臺思維。
平臺模式最有可能成就產(chǎn)業(yè)巨頭。全球最大的100家企業(yè)里，有60家企業(yè)的主要收入來自平臺商業(yè)模式，包括蘋果、谷歌、阿里巴巴等。平臺模式的精髓，在于打造一個多主體共贏互利的生態(tài)圈，平臺思維意味著企業(yè)必須放棄大而全的模式，不再追求打造全產(chǎn)業(yè)鏈的配件體系，不再要求做到行業(yè)通吃，而必須學(xué)會放下，去粗取精。
依照平臺思維，工程機械企業(yè)應(yīng)該建立起一個集合行業(yè)各種資源的交易平臺，融合工程業(yè)務(wù)、設(shè)備需求、售后服務(wù)、配件供應(yīng)、金融支持、流保供和后市場增值業(yè)務(wù)的全價值鏈的供需資源，從賣設(shè)備，進化到賣設(shè)備、給工程、送服務(wù)的價值銷售模式，讓購買設(shè)備的用戶拿到設(shè)備就有工程可以做，買設(shè)備的時候就有類似“碎屏險”一樣的設(shè)備定制保險，那客戶肯定會青睞能夠提供這樣增值服務(wù)的公司。同時未來如何打造一款極致的“平臺級”工程機械產(chǎn)品，這里面包含三個層面考慮，一是擁有在行業(yè)中無可比擬的硬件配置;二是全天候敏捷的遠程控制軟件，時刻把握設(shè)備動態(tài)，可以通過數(shù)據(jù)進行分析;三是擁有足夠的資源和豐富的應(yīng)用，提升客戶使用體驗，形成良好的口碑。這樣的產(chǎn)品才能叫做平臺級產(chǎn)品。
中國已從投資驅(qū)動型經(jīng)濟過渡到消費驅(qū)動型經(jīng)濟，經(jīng)濟發(fā)展進入中低速平穩(wěn)發(fā)展的新常態(tài)。目前行業(yè)的基本面是，基礎(chǔ)建設(shè)投資、固定資產(chǎn)投資的長期低迷，市場整機已然過剩，客戶工程量減少，整機銷售業(yè)務(wù)將全面吃緊;但因為龐大的設(shè)備保有量，后端市場卻蓬勃發(fā)展，成為亮點，比如高空平臺車、道路養(yǎng)護設(shè)備等銷售火爆，市場開始從“建”向“修”的過程演進，高的樓、寬的路、大的橋都已經(jīng)建好了，中國的城市化率已達到了60%以上，那么如何維護好已建的基礎(chǔ)設(shè)施變成大的市場;并且，目前整個工程機械市場的存量達到了600-680萬臺，每年還將新增的10%左右的新設(shè)備，拆解約5%的設(shè)備，意味著二手設(shè)備的銷售、拍賣、租賃、設(shè)備的維修保養(yǎng)、零配件的供應(yīng)、設(shè)備的拆解回收乃至設(shè)備操作手的培訓(xùn)等業(yè)務(wù)，將是一個巨大的后市場。論及企業(yè)的轉(zhuǎn)型，可以大膽地選擇布局這個龐大的后市場，如企業(yè)從綜合設(shè)備提供商，積極轉(zhuǎn)型為工程養(yǎng)護設(shè)備制造商，關(guān)注工程機械后市場，尋找藍海，塑造企業(yè)核心競爭力;或由設(shè)備提供商轉(zhuǎn)為設(shè)備技術(shù)服務(wù)商，整合資源為這個建、養(yǎng)、修、拆的大后市場，并提供軟硬件一體化的服務(wù)和管理，成為這個領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，那也將獲得豐厚的利潤。
面對國家經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整的大環(huán)境和經(jīng)濟中低速增長的新常態(tài)，工程機械行業(yè)企業(yè)不僅要積極支持國家的強軍夢和強國夢，抓住一帶一路、長江經(jīng)濟帶、自貿(mào)區(qū)、京津冀一體化和新型城鎮(zhèn)化等戰(zhàn)略發(fā)展機會，彎道超車，讓市場低谷成為鞏固和拉開與競爭對手差距的絕佳機遇;更要在互聯(lián)網(wǎng)時代，通過互聯(lián)網(wǎng)思維，靈敏地響應(yīng)市場變化，制造更極致的產(chǎn)品，提供更豐富的應(yīng)用，更迅速的服務(wù)反饋，為客戶創(chuàng)造更高更多更新的價值。
工程機械企業(yè)的轉(zhuǎn)型中，對于企業(yè)的前向一體化和后向一體化思考也非常重要，即前向進入供應(yīng)商體系，提高關(guān)鍵零部件研發(fā)和制造能力，打造極致產(chǎn)品和掌控銷售渠道;后向與代理商一起關(guān)注設(shè)備維護使用的后市場，布局整個全產(chǎn)業(yè)鏈，打造新的核心價值，這樣的平臺思維才能讓企業(yè)在未來的競爭中立于不敗之地。工程企業(yè)間也更需要改變競爭方式，可以通過廣泛的合作，不再你死我活，而要共存共贏，來應(yīng)對行業(yè)的劇烈變化。舉一個例子，為了應(yīng)對樂視TV，小米電視等新的挑戰(zhàn)者，傳統(tǒng)的家電廠商海信、TCL、長虹在深圳成立智能多媒體終端技術(shù)聯(lián)盟，三家企業(yè)約定將在智能電視的應(yīng)用程序商店技術(shù)、互聯(lián)互通應(yīng)用、操作系統(tǒng)技術(shù)等三個方面形成共同的標準。電視作為一項顯示技術(shù)的載體已經(jīng)變得不再重要，更重要的是電視機內(nèi)部有趣的內(nèi)容和應(yīng)用。行業(yè)的競爭開始從產(chǎn)品的技術(shù)競爭，進入到平臺的競爭。
企業(yè)可以改變組織的結(jié)構(gòu)，從大變小，化整為零，讓各職能模塊獨立運營，以全新的商業(yè)模式和組織形態(tài)來適應(yīng)瞬時萬變的市場需求;企業(yè)應(yīng)思考改變企業(yè)、供應(yīng)商、代理商、員工、客戶之間的固有關(guān)系，建立起更有效率的組織，更快捷的企業(yè)內(nèi)部流程;將研發(fā)、制造、銷售、服務(wù)、物流、管理等所有環(huán)節(jié)應(yīng)用到互聯(lián)網(wǎng)上，將公司搬到云端。企業(yè)更應(yīng)將發(fā)展融入平臺思維，營造氛圍，將企業(yè)打造成創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新的平臺，整合行業(yè)資源，制定行業(yè)規(guī)則，主導(dǎo)行業(yè)的價值分配方式。
一句話，工程機械的互聯(lián)網(wǎng)革命來了!
